Ижи Урбанец, SANTO: Год был тяжёлый, но успешный

Несмотря на непредсказуемые условия этого года, завод SANTO не отменил свои инвестиционные программы, планы экспансии на внешние рынки и продолжает развиваться. Как удалось совмещать это с пиковыми моментами производственных нагрузок, как чувствует себя в целом фармацевтическая отрасль, хватает ли сейчас лекарств в стране и стоит ли ожидать их дефицита в следующем году, рассказал генеральный директор фармацевтической компании SANTO Ижи Урбанец.

– Ижи, расскажите о впечатлениях в этом году: о достижениях и поражениях, в целом о фармотрасли Казахстана и своих впечатлениях как руководителя крупнейшей фармацевтической компании в стране.

– Этот год был супернеобычным для всех, и для нас тоже очень многое изменилось. Когда началась пандемия, сначала мы не могли представить, как работать без деловых встреч. Например, наши медицинские представители, регулярно проводили конференции c врачами. Но я сразу сказал, что встречи нужно ограничить и больше использовать цифровые технологии. У нас были выкуплены авиабилеты для почти 200 командировок, которые не состоялись. Это был большой шок, с которым мы должны были справляться.

Но основной фокус нашего внимания, конечно, был на нашем заводе. Потому что это производство препаратов, необходимых при лечении Covid, их начали использовать в большом количестве и спрос повысился. Мы все можем закрыться дома и работать через компьютер, но завод не может. 

– Как не заразить завод коронавирусом и не подвести страну, продолжать работать?

– Мы сделали из завода крепость: туда могли попасть только те, кто непосредственно работает на производстве. Но пройти на завод им тоже было не так просто: три врача проверяли всех сотрудников, которые приходили на работу. И если было хоть малейшее подозрение на заболевание, сотрудника отправляли в медицинское учреждение или домой, до того как он или она входили на территорию завода. В день по 3-4 работника не допускали до работы. Мы взяли ещё 70 дополнительных сотрудников на завод, так как спрос повысился, обучили их, и у нас есть запас сотрудников на случай, если кто-то из них заболеет.

Сотрудники – наша самая большая ценность. И мы ставили задачу – сохранить всех на полной зарплате в период пандемии. Даже персонал, который временно не был задействован, например, уборщицы или водители – все остались на полной зарплате. Все сотрудники получили средства защиты и дезинфекции, противовирусные препараты.

Мы взяли в аренду автобусы, которые проходили санобработку и возили на них сотрудников на завод, чтобы они ни с кем не контактировали в общественном транспорте.

Всё это дало результаты – мы выполнили все свои обязательства по производству лекарств перед страной.

Мы научились работать на удалёнке, проводить виртуальные конференции. И я думаю, что это изменит мир в будущем, потому что и я сам узнал, что совещания онлайн гораздо эффективнее: можно не проводить 15 встреч в день, а пригласить 50 человек на одну онлайн-встречу. И не уходит время на кофе, болтовню и общение в коридорах. Разве что скучно без живого общения, мы поэтому ждём окончания ограничений.

Но я думаю, что эта комбинация личного и виртуального общения останется. Вопрос будет лишь в пропорции.

Я думаю, что наличие фармацевтической отрасли в стране – это супер для Казахстана. То, что Нурсултан Назарбаев 15 лет назад сказал строить фармотрасль в стране, это было мудро, оправданно. Теперь здесь есть фармзаводы, например, как наш SANTO, есть компании, которые выпускают маски, шприцы.

Казахстан имеет свою фармацевтику и может гордиться этим. Год был тяжёлый, но успешный.

– Как изменились объёмы производства SANTO в 2020 году по сравнению с 2019 годом и почему?

– Объём производства был увеличен, оно не останавливалось 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Но нам говорили: "Найдите кнопку "турбо" на вашем заводе, нам нужно ещё и ещё больше лекарств". В следующем году мы увеличим производство ещё на 30%. Это связано не только с пандемией Covid. Мы очень много новых препаратов запустили на рынок. SANTO идёт инновационным путём: новые наименования препаратов, которые мы выпускаем, принесут новый объём производства.

– Как увеличивались объёмы производства компании в моменты пиковых нагрузок, когда в Казахстане был ажиотаж и дефицит медикаментов?

– В моменты пиковых нагрузок завод работал на полную производственную мощность. Это было тяжёлое время, когда началась паника и ажиотажный спрос. В это время было очень много переговоров с правительством, "СК-Фармацией". Но расширить производство за одну ночь невозможно, на это нужно хотя бы три недели. Тогда мы взяли на себя обязательства, что мы сможем поставлять лекарства постоянно в нужном объёме и выполнили их. Мы привезли антибиотики и антикоагулянты из Польши, противовирусные препараты из России и  загрузили собственное производство на полную мощность.

Сейчас завод тоже очень загружен, возросли поставки, все готовятся ко второй волне пандемии. Но я думаю, что паника уже кончилась, мы подготовились.

– Перед второй волной вы делали запасы сырья и лекарственных средств? Готовились к ней?

– Ещё в прошлом декабре я сказал: коллеги, Covid появился, будут проблемы с сырьём. Спрос не только в Казахстане – в мире повысится. Значит, будет дефицит. И за три месяца перед вспышкой я дал указание привезти годовой объём сырья и всего, что нам необходимо, на завод. Мы полностью загрузили наши склады, и это было наше счастье, потому что вскоре границы закрыли. Мы не успели всё завезти, но успели привезти 80%, а оставшиеся 20% потом очень тяжело было доставить.

Но спасибо, что нам организовали "зелёные коридоры", когда все страны были закрыты, и мы привезли материалы. Именно то, что мы закупили сырьё заранее, дало нам возможность выполнить все обязательства по производству.

– А что с сырьём на следующий год? Есть ли дефицит или ожидается?

– Мы теперь понижаем наши складские запасы. Склады – это сильная нагрузка на финансы компании, средства в них заморожены. Мир уже адаптировался к этой ситуации, и производители сырья начали регулярные поставки. Все мы вышли на нормальный режим работы.

– Как повысилась рыночная доля SANTO на рынках, на которых компания уже вела свой бизнес, и какие новые рынки предстоит освоить?

– В Казахстане мы стали лидерами. Цель была стать не только лидерами в госпитальном сегменте, но и в терапевтическом, в том числе по кардиологическим препаратам, антибиотикам. И мы уже лидируем в нескольких терапевтических направлениях. В последние два года мы также развивали бизнес в Кыргызстане и стали там компанией "номер 1". В Казахстане мы дома, а там "ветер дует всем одинаково", и поэтому я очень горжусь тем, что мы стали лидерами и в Кыргызстане.

Теперь мы подготовились к расширению поставок в Узбекистан и имеем очень большие планы на эту страну. Пока там мы не входим в топ компаний, но будем стремиться стать лидерами. С 1 января мы открываем в Узбекистане представительство, там будут работать 60 наших сотрудников.

Если говорить об экспорте, в 2020 году наш экспорт составит 4 млрд тенге, в 2021 году запланирован экспорт в размере 11 млрд тенге, к 2024 году мы хотим экспортировать на сумму 20 млрд тенге.

Наша стратегия – стать первыми не только в Казахстане и Кыргызстане, но и на рынке Центральной Азии. Помимо этого у нас есть план, который называется Go West. Мы сейчас поставляем наши лекарственные средства в Россию.

Мы хотим стать первой компанией из Казахстана, которая будет экспортировать на рынок Евросоюза.

Так как мы являемся частью Группы Polpharma, то можем начать экспорт в Восточную Европу, а в том числе выйдя на рынки Украины и Болгарии. И так постепенно осваивать западные рынки.

Но для этого нужно сделать апгрейд производства, поэтому сейчас мы активно инвестируем в завод. В связи с пандемией ни один из инвестпроектов не был отложен, только добавлены новые. Первая большая инвестиция уже сделана – это новая высокопроизводительная линия Bosch по производству инъекционных препаратов в ампулах и флаконах за 1,5 млн долларов, будет повышена мощность производства таблеток и нестерильных растворов.

Но самые большие инвестиции – 15 млн долларов – пойдут на создание новой лаборатории контроля качества с микробиологическим подразделением, участком R&D и центром изучения стабильности препаратов для всей группы компаний по европейским стандартам контроля качества и разработки продукции на предприятии. 

Потому что SANTO отличается тем, что не только производит трансфер технологий, но и внедряет собственные разработки. Помимо этого мы пригласим аудит из Европы, надеюсь, что мы его пройдём. И тогда для SANTO откроется путь на Запад.

– Если на рынке ЦА есть нехватка медикаментов, то европейский рынок плотно занят другими производителями. Как вы оцениваете шансы казахстанских препаратов?

– Мы выпускаем генерические препараты, поэтому самым важным преимуществом будет цена. В генерическом мире качество у препаратов при условии требовательного государственного регулирования одинаковое, отличаться может только их стоимость. Наше производство дешевле европейского по ряду объективных факторов. По этой же причине большое количество лекарств производится в Индии и Китае. Я хочу, чтобы и Казахстан тоже экспортировал, как эти страны. Если может Индия и Китай, почему Казахстан не может?

– Вы упоминали, что было запущено производство новых медицинских препаратов? Расскажите подробнее.

– В этом году мы начали запустили 12 новых позиций препаратов: на базе нашего собственного отдела разработки в Шымкенте, на базе лицензий и трансфера с Polpharma.

В 2021 году мы планируем запустить ещё 18 новых препаратов: 13 создаст наш отдел разработки, это будут на 100% казахстанские препараты с самого начала, пять препаратов получим как трансфер с Polpharma. В 2022 году мы планируем освоить более 30 новых наименований, из них 12 – от нашего отдела разработки, 21 – по лицензии. В 2023 году – 24 новых наименования.

В следующие пять лет 50 новых наименований препаратов должны выйти на рынок с помощью нашего собственного отдела разработки, и всего 100 новых препаратов выйдут от компании SANTO на рынок в следующие четыре года.

Сейчас мы выпускаем более 200 позиций, вы видите, насколько существенно мы расширим наш производственный портфель. Он будет покрывать все терапевтические направления. Мы хотим, чтобы брендом SANTO в Казахстане гордились, чтобы все его знали и говорили: "SANTO – наш", как говорят в других странах про крупных производителей. Каждая страна имеет проект в фармацевтике, которым гордится. Когда я пришёл пять лет назад в компанию, казахстанцы не гордились SANTO. Теперь совсем другая ситуация.

– Производя эти 50 новых препаратов, компания будет делать упор на антибиотики или на вакцины?

– SANTO уже производит всю необходимую линейку антибиотиков: в порошках, ампулах, таблетках. Вакцины – это немного другой мир, это фармацевтика супервысокого класса. Да, теперь идут разговоры об этом – локализировать производство вакцин от коронавируса в Казахстане. SANTO участвует в этом обсуждении. Но сейчас уже есть вакцины, их начинают импортировать. Они должны храниться при глубоко минусовой температуре. Представьте себе, что вы производите препарат, который на заводе, в дороге, в мед организации, в аптеке должен находиться при температуре до -70. Я думаю, такая технология обойдётся при полной локализации где-то в 50 млн долларов.

– Считаете ли вы, что сейчас лекарственная безопасность (независимость от импортных поставок медикаментов) Казахстаном достигнута вполне?

– Мы наглядно можем видеть, как Казахстан уходит от импортной зависимости. Если пять лет назад доля отечественных поставщиков в госпитальных поставках была на уровне 7-8%, то сейчас – почти 20%, а в упаковках – около 45%. Это значит, что замена импорта происходит, а национальная лекарственная безопасность растёт. Помните, как все страны закрыли свой рынок, чтобы обеспечить себя? В кризис необходимо иметь своё производство.

– Что вы считаете необходимым сделать на государственном уровне, чтобы ускорить процесс замещения импорта лекарств в Казахстане?

– С приходом Covid подтвердилась правильность задачи, которую поставил Елбасы, поручив кардинально увеличить производство лекарств внутри страны.

Но сейчас среди других стран только Казахстан не имеет плана поддержки отечественных производителей. Нужен план, закреплённый на уровне закона.

Россия и Беларусь жёстко защищают своих производителей. В Казахстане тоже появилось такое понимание, был разработан и одобрен Комплексный план развития фарминдустрии до 2025 года, была создана рабочая группа, которая разрабатывает меры системной поддержки казахстанских фармпроизводителей. Я работаю в этой группе как ментор, для меня это честь, потому что им требовался тот, кто хорошо знает Казахстан, является его патриотом, но имеет международный опыт.

– Какие меры поддержки вы предлагаете в рабочей группе?

– Разные страны по-разному подходят к этому вопросу. Например, в России бьют по цене импортёра, если есть местный аналог. В Беларуси субсидируют экспорт. Но нам кажется, что правильнее измерять вклад каждой компании в экономику, присваивать ей статус "друга" или "партнёра" казахстанской экономики. А потом нужно измерить, какой ты друг. Как это можно измерить? Например, в Польше был разработан алгоритм, как измерить вклад производства компании в ВВП страны: учитывается, сколько людей работает на предприятии, сколько инвестиций сделано, сколько налогов платит компания в стране, каков размер экспорта и сколько новых разработок сделано.

Поддержка государством компаний, которые вносят наибольший вклад в экономику, может быть в преференциях по цене, по налогам, но она должна быть больше, чем для компаний, вклад которых в экономику меньше. Самое главное – справедливость и прозрачность, и никакой коррупции.

– Не получится ли так, что большие компании будут расти ещё быстрее, а маленькие так и не смогут пробиться на рынок?

– Нет. Дело в лидерстве. Каждая компания может найти свою нишу, где сможет быть успешной. Посмотрите на SANTO. Это маленькая компания! Сравните нас с международными производителями, с этими гигантами. Как мы смогли стать впереди них? Я не был уверен, что мы победим. Разница между нами была огромная, они всегда на первых местах. А сейчас SANTO на первом месте, мы сумели это сделать.

– А как удалось обойти таких конкурентов?

– Я думаю, что успех – это 20% mechanical, это навыки, всё что ты знаешь, делаешь, умеешь, и 80% – emotional, это то, что ты хочешь сделать, что тебе по сердцу. Когда я пришёл в компанию, то полностью изменил корпоративную культуру. Снял фильм про человека, который любит свою работу, компанию, страну, любит то, что делает.

"Я строю отрасль, строю что-то полезное для страны, строю бренд, которым все могли бы гордиться. Я всё делаю из любви к Казахстану", – таков был посыл. А если ты что-то делаешь из любви – результат всегда гораздо лучше.

Я сам приходил и общался с врачами: "Скажите, почему вы говорите этому препарату да, а этому – нет?" Это неправильно для страны – выбирать импортное. И у нас в Чехии так было 15 лет назад, но теперь это изменилось. В Чехии у нас это уже доведено до автоматизма: если есть чешский аналог любого продукта, люди берут его. Покупаешь чешские продукты – поддерживаешь страну. Во Франции врач интуитивно выберет свои препараты, в Великобритании – аналогично. "Почему в Казахстане нет такого мышления? Скажите, уважаемый врач, что вам не нравится в препарате? Тогда мы будем вместе работать, чтобы это исправить. Вы были у нас на заводе?" – "Нет. Меня это не интересует". После часа уговоров он согласился посмотреть наш завод и после этого совсем изменил свой подход.

Теперь врачи гордятся тем, что имеют в своей стране. И это нужно не только для фармацевтики, а для всей казахстанской продукции. Казахстанцы уже изменили свой мнение о том, что зарубежное лучше.

И потом, чем отличается SANTO? Например, другие крупные производители производят только таблетки и капсулы. Или стерильные препараты и инфузиии. У SANTO в производстве – весь портфель препаратов, у нас есть порошки, таблетки, капсулы, ампулы, флаконы, стерильные жидкости и так далее.

– Какие планы у компании на 2021 год?

– В этом году впервые компания должна достигнуть уровня продаж в 100 млн долларов. Два года мы приближались к этому рубежу, но каждый раз происходила девальвация тенге. Перейти эту магическую цифру будет для нас долгожданным достижением. В 2021 году наши ожидания ещё выше. Многое будет зависеть от успехов в экспорте, в том числе в Узбекистане.

– Каковы ваши прогнозы: с каким итогом закончит этот год фармотрасль Казахстана и что её ждет в следующем году?

– Казахстанская фармацевтическая отрасль растёт. SANTO уже на первом месте, и за нами следуют уже отечественные производители. Это показывает, насколько казахстанские компании успешны. И я думаю, отрасль будет продолжать расти.

– Назовите три составляющие, которые, как вы думаете, составляют рецепт лидерства SANTO.

– Первое – любовь и позитивная энергия, второе – вдохновение и третье – работа. Без работы ничего не получится, но и одна работа без любви и вдохновения ничего не даст.